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窜货管理解决方案有哪些?解析窜货原因及解决方法

admin 微商百科 2023-10-09 14:39:16 183 0

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一、什么是窜货

“窜货”行为,就是超出自己授权范围,在非授权区域出售商品的行为。一般有线下窜区域销售、线下商品窜货线上销售两种情况。

二、为什么会出现窜货

1、窜货最常见的原因是,当经销商的授权区域市场趋向饱和时,或其经营的渠道销售不理想时,或经销商为了完成销售目标,拿到销售达量反利时,都可能会为了寻求更大销量,而将目标瞄向非授权的空白区域。

2、也有个别情况是,不法经销商故意以窜货扰乱品牌产品的市场秩序,干扰被窜货区域渠道正常销售。

三、该不该治理窜货

从表面来看,“窜货”行为也是将品牌的商品销售了出去,那品牌到底该不该治理窜货呢?小安觉得必须管,因为它会对品牌产生恶劣的影响:

1、对其他经销商的影响:窜货侵占了被窜货区域的市场份额,影响本区域授权经销商的正常经营,就会导致本区域经销商对品牌商满意度下降;

2、对渠道的影响:如果没有及时、有效地遏制窜货,就会导至更多的窜货行为产生,最终导致渠道秩序管理失控,影响渠道发展;

3、产生“低价”现象:窜货通常伴随着低价,扰乱了价格体系,损害品牌形象。

4、恶意窜货扰乱渠道秩序的行为对渠道的影响更大,更应该及时治理。

四、如何治理窜货

1、监测、分析

通过全渠道零售检测,找出可疑窜货商品,并进行筛选,排除掉授权经销商在授权区域内的商品。对无法判定商品进行复查。

2、取证

对窜货要留好证据,比如截图、录像、询问记录等,必要时也可请权威公证机构进行公证。除此之外,更加重要的一个取证途径就是神秘购买,购买疑似窜货,查找货源,获取证据。

3、治理

① 与有窜货行为的经销商进行沟通,使其调整销售策略;

② 对不及时调整的窜货链接投诉至平台,令其下架;

③ 平台投诉不成功的,再次针对窜货链接寻找侵权点,从侵权的角度进行投诉;

④ 通过神秘代购查找供货经销商,从源头管控窜货;

⑤ 对优质的非授权经销商进行招安收编;

⑥ 完善品牌的防窜货制度,可借助防窜货技术,将防伪和防窜码统一起来;

⑦ 将窜货次数及整改次数纳入经销商评价管理表,在制度上加强授权经销商的规范销货意识。

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